Biz - Creator

Zadzwoń do nas + 48 570296075

Ustalanie ceny swoich produktów lub usług to jedno z najważniejszych, a zarazem najtrudniejszych zadań w prowadzeniu działalności gospodarczej. To właśnie od ceny zależy, czy firma będzie zarabiać, czy też nieświadomie zacznie dokładać do interesu. Wiele osób, szczególnie na początku drogi przedsiębiorczej, popełnia ten sam błąd – ustala ceny „na oko”, patrząc na konkurencję albo kierując się intuicją. Tymczasem skuteczna wycena powinna wynikać z chłodnej kalkulacji kosztów, znajomości rynku i świadomości wartości, jaką dany produkt lub usługa oferuje klientowi.

Podstawą każdej rzetelnej wyceny jest dokładne poznanie kosztów własnych. Przedsiębiorca powinien wiedzieć, ile naprawdę kosztuje go wytworzenie produktu lub wykonanie usługi. Do kosztów należą zarówno te stałe, jak czynsz za lokal, rachunki, ubezpieczenie, amortyzacja sprzętu czy wynagrodzenia, jak i zmienne, czyli te zależne od liczby sprzedanych produktów – na przykład materiały, transport, opakowania czy prowizje. Jeśli ktoś prowadzi jednoosobową działalność, nie może zapominać o jednym z najważniejszych elementów: własnej pracy. Każda godzina poświęcona na wykonywanie usług, kontakt z klientem, marketing czy dojazdy ma konkretną wartość rynkową i powinna zostać wliczona w koszty. Wielu początkujących przedsiębiorców tego nie robi, przez co ich firma formalnie przynosi przychody, ale w rzeczywistości właściciel pracuje za darmo.

Gdy znamy swoje koszty, kolejnym krokiem jest ustalenie marży, czyli narzutu, który pozwoli osiągnąć zysk. Marża nie jest luksusem, lecz niezbędnym elementem działalności – to właśnie z niej firma finansuje rozwój, inwestycje, zapas gotówki na gorsze miesiące, a także podatki i nieprzewidziane wydatki. Warto zrozumieć różnicę między marżą a narzutem: jeśli produkt kosztuje 100 zł, a sprzedajemy go za 125 zł, nasz narzut wynosi 25%, ale marża to 20%, bo zysk stanowi 20% ceny sprzedaży. Ta różnica, choć wydaje się drobna, ma duże znaczenie przy analizie rentowności. Ustalając ceny, warto pamiętać, że sprzedaż po kosztach to nie sukces, a pułapka – może chwilowo przyciągnąć klientów, ale w dłuższej perspektywie prowadzi do wypalenia i braku środków na rozwój.

Kiedy znamy już strukturę kosztów i planowany zysk, trzeba przyjrzeć się rynkowi. Analiza konkurencji nie służy temu, by kopiować ceny, lecz by zrozumieć, w jakim segmencie się znajdujemy. Jeśli nasz produkt jest wyjątkowy, lepszy jakościowo lub zapewnia dodatkowe korzyści, może i powinien być droższy. Dla przykładu – lokalna piekarnia, która wypieka chleb na zakwasie z mąki z małego młyna, nie powinna konkurować ceną z supermarketem. Klienci przychodzą do niej nie tylko po chleb, ale po smak, zapach i poczucie autentyczności. To jest właśnie wartość, którą trzeba umieć wycenić. Dobrym sposobem na poznanie reakcji rynku jest testowanie różnych poziomów cen, np. poprzez wprowadzenie trzech wariantów produktu – podstawowego, standardowego i premium. Taki zabieg pozwala sprawdzić, ile klienci są gotowi zapłacić, i często prowadzi do odkrycia, że środkowy wariant cieszy się największym zainteresowaniem.

Cena to jednak nie tylko liczba, ale też komunikat psychologiczny. Klienci postrzegają cenę jako wskazówkę jakości. Zbyt niska może wzbudzić podejrzenia („czy to naprawdę dobre?”), a zbyt wysoka – zniechęcić. Istnieje wiele sprawdzonych zasad psychologii cen. Ceny kończące się na „,99” często wydają się korzystniejsze niż pełne kwoty, dlatego produkty za 99 zł sprzedają się lepiej niż za 100 zł, choć różnica jest symboliczna. W przypadku dóbr luksusowych działa odwrotny mechanizm – cena okrągła i wysoka podkreśla prestiż. Z kolei rozbicie ceny na mniejsze kwoty, np. „zaledwie 5 zł dziennie” zamiast „150 zł miesięcznie”, sprawia, że wydaje się ona łatwiejsza do zaakceptowania. Firmy często stosują także tzw. zakotwiczenie cenowe – pokazują droższy wariant obok tańszego, aby ten drugi wydawał się bardziej opłacalny.

Właściwa wycena powinna jednak opierać się nie tylko na kosztach i psychologii, ale przede wszystkim na wartości, jaką produkt lub usługa daje klientowi. Klienci nie kupują przedmiotu ani godziny pracy – kupują korzyść, jaką dzięki temu uzyskają. Jeśli fryzjerka pobiera 200 zł za strzyżenie, to klientka nie płaci tylko za cięcie włosów, lecz za poczucie atrakcyjności, pewność siebie i komfort. Podobnie konsultant biznesowy nie sprzedaje godzin rozmowy, tylko rozwiązania problemu. Cena powinna więc odzwierciedlać wartość, a nie tylko koszt.

Przykład może być prosty, ale bardzo wymowny. Pani Anna prowadzi jednoosobową firmę sprzątającą. Co miesiąc wydaje około 4000 zł na paliwo, środki czystości, ZUS, ubezpieczenie i inne koszty. Chce zarabiać 7000 zł miesięcznie, co oznacza, że musi osiągnąć przychód 11 000 zł. Dzieląc to przez 160 godzin pracy, wychodzi 68,75 zł za godzinę. Dodając 15% rezerwy na nieprzewidziane wydatki i dni wolne, ustala stawkę 80 zł za godzinę. Choć konkurencja proponuje 50 zł, pani Anna tłumaczy swoją cenę wyższą jakością, punktualnością, zaufaniem i ekologicznymi środkami czystości. W ten sposób nie konkuruje ceną, tylko wartością, a jej firma przynosi realny dochód.

Najważniejsze, by przedsiębiorca rozumiał, że wycena to nie jednorazowe działanie, ale proces. Rynek, koszty, oczekiwania klientów – wszystko to się zmienia. Dlatego należy regularnie analizować swoje ceny, monitorować marże i sprawdzać, czy każda sprzedaż naprawdę się opłaca. Właściwie ustalona cena nie jest dziełem przypadku, lecz efektem świadomego zarządzania finansami, znajomości klientów i wiary we własną wartość. To ona decyduje, czy firma będzie stabilna, rentowna i gotowa do rozwoju, czy też pozostanie w błędnym kole ciągłego „dokładania do interesu”.

Wycena to sztuka równowagi między tym, co kosztuje przedsiębiorcę, a tym, jaką wartość otrzymuje klient. Kiedy obie strony są zadowolone – jedna zarabia, druga czuje, że zapłaciła uczciwie – wtedy biznes naprawdę działa.

BIZ_CREATOR

Jako firma opracowujemy pełne Biznesplany na potrzeby uzyskania dotacji Unijnych, pożyczek, kredytów bankowych .
Spółka jest kontynuacją działań  specjalistów z dziedziny pisania projektów, analiz finansowych i  kreacji biznesowych. 

Firma

Info

dotacje@biz-creator.pl

lafra.spzoo@gmail.com

Łafra Sp.z o.0

NIP 5253038656

Korespondencja:

ul.Długa 29, 00-238

Warszawa
+48 570296075

+48 790258878

Strona Łafra Sp. z o.o